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直播會(huì)成空壓機(jī)行業(yè)第五種營(yíng)銷(xiāo)力量嗎?

   【壓縮機(jī)網(wǎng)】最近直播在壓縮機(jī)行業(yè)圈里,掀起了一股浪潮,被疫情堵在家里的壓縮機(jī)人,可能早已厭倦了看電視、看書(shū)、看新聞及“全屋游”的生活,正好有熟悉的壓縮機(jī)人開(kāi)直播,聊聊行業(yè)里的那些事,聊聊企業(yè)管理的心得,為我們單調(diào)的生活帶來(lái)新鮮與樂(lè)趣;也有公司開(kāi)直播做業(yè)務(wù)培訓(xùn)、員工培訓(xùn),一則響應(yīng)了“停工不停學(xué)”的號(hào)召,二則充分利用了這個(gè)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)客情關(guān)系與打磨團(tuán)隊(duì);還有公司開(kāi)設(shè)直播賣(mài)空壓機(jī)設(shè)備,賣(mài)相關(guān)產(chǎn)品(以下簡(jiǎn)稱(chēng)賣(mài)貨),更是開(kāi)創(chuàng)了壓縮機(jī)行業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的先河。
  直播賣(mài)貨、閑暇時(shí)間看直播視頻與參與直播學(xué)習(xí),大家并不陌生,但利用直播賣(mài)壓縮機(jī)可能還有點(diǎn)陌生,但筆者認(rèn)為直播賣(mài)壓縮機(jī),將是繼面對(duì)面直銷(xiāo)、百度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上店鋪營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)后的壓縮機(jī)行業(yè)第五種營(yíng)銷(xiāo)力量,并且將大有可為。恒大都能用直播把房子賣(mài)的這么好,何況是壓縮機(jī)。
  關(guān)于直播的定義,網(wǎng)絡(luò)媒體自身還沒(méi)準(zhǔn)確概括出其含義,參照傳播學(xué)及電視現(xiàn)場(chǎng)直播的概念,應(yīng)理解為在現(xiàn)場(chǎng)隨著事件的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)程同步制作和發(fā)布信息,具有雙向流通過(guò)程的信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)布方式。其形式也可分為現(xiàn)場(chǎng)直播、演播室訪談式直播、文字圖片直播、視音頻直播或由電視(第三方)提供平臺(tái)的直播,具備海量存儲(chǔ),查尋便捷的功能。
  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是研發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品,將產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)給客戶、并實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換(企業(yè)交付產(chǎn)品、客戶支付款項(xiàng))。而在產(chǎn)品已經(jīng)成型的前提條件下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換兩大模塊。
  在壓縮機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,企業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值主要依靠戶外廣告、新聞報(bào)道、線下活動(dòng)、微信、網(wǎng)站、網(wǎng)店等形式,企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換則是借助推銷(xiāo)員銷(xiāo)售、網(wǎng)店銷(xiāo)售等方式。
  互聯(lián)網(wǎng)直播的出現(xiàn),給企業(yè)帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。借助直播,企業(yè)可以在上述呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)中支付更低的營(yíng)銷(xiāo)成本、收獲更快捷的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋;在上述實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換過(guò)程中實(shí)現(xiàn)更直接的營(yíng)銷(xiāo)效果、收到更有效的營(yíng)銷(xiāo)反饋。

  壓縮機(jī)行業(yè)的直播營(yíng)銷(xiāo)具有其它四種營(yíng)銷(xiāo)方式不具備的優(yōu)勢(shì)
  1、更低的營(yíng)銷(xiāo)成本
  第一種面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)方式在一定時(shí)期內(nèi)依然是主流,中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì),通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)還是有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值,尤其是大項(xiàng)目,但營(yíng)銷(xiāo)效果具有很大的不確定性。第二種、第三種、第四種也屬于新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式,但缺點(diǎn)就是獲客成本越來(lái)越高,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)剛興起時(shí),企業(yè)可以用較低的成本獲取用戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品;但隨著淘寶、百度等平臺(tái)用戶的增加,無(wú)論搜索引擎廣告還是電商首頁(yè)廣告的營(yíng)銷(xiāo)成本都開(kāi)始變高,部分自媒體“大號(hào)”的軟文廣告甚至超過(guò)50萬(wàn)元。而直播營(yíng)銷(xiāo)對(duì)場(chǎng)地、物料等需求較少,是目前成本較低的營(yíng)銷(xiāo)形式之一?,F(xiàn)實(shí)中因?yàn)橹辈I(yíng)銷(xiāo)而節(jié)省成本的案例,有很多很多。對(duì)比面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)中的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,采用線上直播的形式,無(wú)需租借會(huì)議酒店,無(wú)需準(zhǔn)備戶外宣傳,無(wú)需進(jìn)行大型會(huì)場(chǎng)布置,所花費(fèi)的成本僅直播間的成本而以。
  2、更快捷的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋
  用戶在網(wǎng)站瀏覽產(chǎn)品圖文或在網(wǎng)店翻看產(chǎn)品參數(shù)時(shí),需要在大腦中自行構(gòu)建場(chǎng)景,而直播營(yíng)銷(xiāo)完全可以通過(guò)主播試用等過(guò)程直觀地展示在客戶面前,更快捷地將用戶帶入營(yíng)銷(xiāo)所需場(chǎng)景。
  3、更直接的營(yíng)銷(xiāo)效果
  消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)往往會(huì)受環(huán)境影響,由于“看到很多人都下單了”“感覺(jué)主播使用這款產(chǎn)品效果不錯(cuò)”等原因而直接下單。因此在設(shè)計(jì)直播營(yíng)銷(xiāo)時(shí),企業(yè)可以重點(diǎn)策劃主播臺(tái)詞、優(yōu)惠政策、促銷(xiāo)活動(dòng),同時(shí)反復(fù)測(cè)試與優(yōu)化在線下單頁(yè)面,以收獲更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
直播會(huì)成空壓機(jī)行業(yè)第五種營(yíng)銷(xiāo)力量嗎?
  4、更有效的營(yíng)銷(xiāo)反饋
  在產(chǎn)品已經(jīng)成型的前提條件下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換;但為了持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,企業(yè)需要注重營(yíng)銷(xiāo)反饋,了解顧客意見(jiàn)。由于直播互動(dòng)是雙向的,主播將直播內(nèi)容呈現(xiàn)給觀眾的同時(shí),觀眾也可以通過(guò)彈幕的形式,分享體驗(yàn)。因此企業(yè)可以借助直播,一方面收到已經(jīng)用過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者的使用反饋,另一方面收獲現(xiàn)場(chǎng)觀眾的觀看反饋,便于下一次直播營(yíng)銷(xiāo)時(shí)修正。
  5、更有利于沉淀客戶
  直播的實(shí)時(shí)性、互動(dòng)性、直接性、真實(shí)性,讓用戶在接受品牌的營(yíng)銷(xiāo)信息時(shí),也能感受到一種平等和尊重,而不是和以前一樣粗暴地被強(qiáng)制觀看,這有利于形成粉絲沉淀和品牌傳播的附加價(jià)值。
 
  壓縮機(jī)行業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)需做到“五要”,才能發(fā)揮直播利器的價(jià)值
  1、要顏值
  進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,人們的時(shí)間變得更加稀缺,搶占消費(fèi)者的“注意力”已成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)或產(chǎn)品的關(guān)鍵,直播也不例外。為此,作為主播首先要有顏值擔(dān)當(dāng),這里不是歧視,是實(shí)事就是如此,愛(ài)美之心有兼有之。其次,產(chǎn)品與環(huán)境布置的顏值也要高,否則直播的效果大打折扣。
  2、要專(zhuān)業(yè)
  直播也是現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種,目的不是表演而是賣(mài)貨,一需要專(zhuān)業(yè)嫻熟的直播技巧,二需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí),三需要專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧,瞧準(zhǔn)時(shí)機(jī),讓人下單,才能把貨賣(mài)好,要不然,賣(mài)不出貨,直播也將沒(méi)有多少價(jià)值。
  3、要有趣
  在人們注意力稀缺的時(shí)代,客戶為什么看你的直播,除了想買(mǎi)東西,還有找樂(lè)子的心理,也就是說(shuō)看你的直播就是一種享受,而不僅僅是“聽(tīng)書(shū)”或“看廣告”。所以,每一段直播需要像小品或相聲一樣,語(yǔ)言表達(dá),肢體語(yǔ)言一定要有趣,且設(shè)計(jì)很多“包袱”,讓觀眾有感官上的享受,讓直播變得有趣,才能讓更多的人參與,才能讓人記住。
  4、要誠(chéng)信
  直播就是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售,要講誠(chéng)信,一次不講誠(chéng)信,客戶在直播中投訴一次,以往積累的“信譽(yù)”值就被減為“0”。所以:1)、對(duì)產(chǎn)品的介紹,一定要實(shí)事求是,不能夸大性能指標(biāo);2)、在直播互動(dòng)過(guò)程中,答應(yīng)客戶的條件,事后一定要滿足,比如:價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)力度、發(fā)貨日期等。
  5、要高效
  當(dāng)今是一個(gè)“唯快不破”的時(shí)代,作為營(yíng)銷(xiāo)人員,一旦客戶作出成交決策,必須要以最快的速度,將該決策變?yōu)樽约旱匿N(xiāo)售額,否則在客戶等待過(guò)程中,客戶改變主意的機(jī)會(huì)太多了。因?yàn)?,客戶其?duì)于壓縮機(jī)是不專(zhuān)業(yè)的,且采購(gòu)過(guò)程中,90%是靠感覺(jué)認(rèn)知在做決定,一旦讓他有機(jī)會(huì)接觸其它類(lèi)似產(chǎn)品或供應(yīng)商,客戶也許就會(huì)改變主意。為此,直播后面,一定要配備一支專(zhuān)業(yè)、高效的跟進(jìn)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
  互聯(lián)網(wǎng)直播行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)超過(guò)10年,但嘗試直播營(yíng)銷(xiāo)的空壓企業(yè)并不算多。因?yàn)橹辈テ鸺視r(shí),主要在夾縫與灰色地帶中生存,讓大家對(duì)其有一層“灰色”的印象,隨著國(guó)家對(duì)其規(guī)范化管理,在消費(fèi)領(lǐng)域已完全得到了認(rèn)可并成為一支新的市場(chǎng)力量,比如:直播扶貧賣(mài)貨、美妝、鞋帽等銷(xiāo)售。筆者相信,在工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用,隨著人們觀念的轉(zhuǎn)變,技術(shù)與表現(xiàn)形式的優(yōu)化,直播一定會(huì)成為壓縮機(jī)行業(yè)的第五種營(yíng)銷(xiāo)力量,預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)有更多的企業(yè)開(kāi)始借助直播進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。
  最后特別提一下,現(xiàn)在壓縮機(jī)行業(yè)很多公司開(kāi)設(shè)了直播課堂(培訓(xùn)),也是一個(gè)新的嘗試,有一定的發(fā)展?jié)摿?,但處于互?lián)網(wǎng)海量直播知識(shí)培訓(xùn)的環(huán)境中,有如此多的同質(zhì)化課程,我們?nèi)绾巫叩母?,是需要深思的?wèn)題,也許差異化是唯一的出路。

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